Negociación para diseñadores: Las palabras se las lleva el viento…

Todos hemos estado en esta situación, el cliente se muestra interesado por tus servicios, le agrada tu portafolio y quiere trabajar contigo, el único detalle es el precio que cotizaste…

Una de las formas más comunes para tratar de convencerte de bajar tus precios es la firme promesa de que más adelante vendrán más y mejores proyectos.

El argumento va más o menos así:
Mira ahora estamos comenzando con este proyecto, pero tenemos muchos proyectos para este año, por ejemplo está el proyecto X y el proyecto Y que son más grandes, para esos proyectos vamos a necesitar más aplicaciones y tendrás mucho trabajo de nuestra parte. Estamos seguros que con tu talento vamos a obtener muy buenos resultados y seguramente trabajaremos todo contigo. Pero necesitamos que en este primer proyecto me mejores el precio para poder comenzar con la relación y vayas ganando nuestra confianza.

Después de escuchar esto, ya no estas pensando en el proyecto que acabas de cotizar, sólo puedes pensar en todo el dinero que vas a ganar con los proyectos futuros y estás imaginando en que gastarlo.

Con tanto trabajo que te están ofreciendo el año está prácticamente resuelto y tu tienes la llave que abrirá la puerta a tal abundancia, sólo tienes que “mejorar” el precio.

Sin pensarlo mucho, le das un súper descuento, y aseguras el proyecto!

¿Qué puede salir mal?
A menos de que firmes un contrato donde se especifiquen concretamente los proyectos futuros, fechas de inicio,  fechas de entrega, políticas de anticipos y penalizaciones en caso de que no se realicen los proyectos así como el costo de cada uno. Ningún juramento te asegura que se harán esos proyectos, o en caso de que se realicen que el cliente los contratarán contigo.

Muchas veces las empresas hacen su planeación anual incluyendo varios proyectos en los que invertirán sus recursos durante el año, y conforme van corriendo los días algunos de ellos se van descartando por diversas razones. O en el peor de los casos son proyectos inventados con el único propósito de obtener un descuento.

Por otro lado, sin el contrato antes mencionado aunque se concreten los proyectos, los empresarios por lo general van a “olvidar” su compromiso contigo y trabajarán con el diseñador que en su momento les ofrezca mejor valor (costo-beneficio).

En cualquiera de los dos casos, regalaste tu trabajo con el descuento para obtener el primer proyecto y corres un gran riesgo de que los beneficios prometidos nunca lleguen.

¿Qué puedes hacer?
Si te ofrecen grandes beneficios en proyectos futuros, promete grandes descuentos en esos mismos proyectos, recuerda que no debes de ser muy específico en los descuentos ya que todavía no sabes exactamente de que se tratarán los proyectos, en su momento cuando discutas el precio de cada uno puedes ofrecer un descuento por “cliente recurrente”.

De esta manera el precio por el primer proyecto seguirá siendo el mismo, y en caso de que ambos estén contentos y decidan seguir trabajando juntos le puedes ofrecer mejores condiciones.

Así estarás en el camino correcto para fomentar una relación comercial a largo plazo.

 

Conferencista Internacional y Consultor de Marketing Digital.
Host del Podcast Estrategia Digital, donde entrevisto a expertos en Marketing Digital.